Le modèle VAKOG, issu de la Programmation Neuro-Linguistique, classe nos préférences perceptives en cinq canaux : visuel, auditif, kinesthésique, olfactif et gustatif. Au-delà de la description de chaque canal, l’intérêt du modèle se mesure dans la façon dont ces préférences sensorielles modifient (ou pas) les interactions quotidiennes, que ce soit en couple, en équipe de travail ou face à un client.
VAKOG et reformulation : le mécanisme souvent mal compris
La reformulation est présentée en PNL comme une technique d’écoute active. On répète l’idée de l’interlocuteur avec ses propres mots pour vérifier la compréhension. Le VAKOG y ajoute une couche : reformuler en utilisant le canal sensoriel dominant de l’autre personne.
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Un collègue qui dit « je ne vois pas où on va » signale une préférence visuelle. Lui répondre « je comprends que tu ne perçoives pas la direction » reste dans le registre visuel. Lui dire « ça ne te parle pas » bascule vers l’auditif, ce qui peut créer un léger décalage.
Ce décalage n’est pas dramatique. Les retours terrain divergent sur ce point : certains praticiens PNL estiment que la synchronisation sensorielle améliore la confiance en quelques échanges, d’autres considèrent que l’effet reste marginal face à des facteurs comme le ton de voix ou le contexte émotionnel. La reformulation sensorielle fonctionne mieux comme signal d’attention que comme outil de persuasion.
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Adapter sa communication en équipe avec le VAKOG
En réunion, une même information transmise de trois façons différentes ne produit pas le même effet selon les participants. Un schéma au tableau touche les profils visuels. Une explication orale structurée convient aux auditifs. Faire manipuler un prototype ou marcher pendant un brainstorming engage les kinesthésiques.
La méthode VAKOG appliquée en équipe ne consiste pas à étiqueter chaque collaborateur. Elle invite à varier les supports de communication pour que le message atteigne tout le monde.
Indices pratiques pour repérer les préférences sensorielles
- Le vocabulaire spontané : « je vois », « c’est clair », « ça me parle », « je le sens bien » sont des marqueurs de canal utilisés sans y penser
- La posture en réunion : un kinesthésique bouge, touche des objets, a besoin de pauses physiques ; un visuel prend des notes ou dessine
- Les réactions aux supports : si un collaborateur ignore systématiquement les slides mais retient tout ce qui a été dit à voix haute, son canal auditif domine
Observer le vocabulaire sensoriel spontané reste la technique la plus fiable pour identifier un canal dominant, bien davantage qu’un questionnaire en ligne.
VAKOG en vente et négociation : ce que la pratique révèle
Dans un contexte commercial, adapter son discours au canal sensoriel du client fait partie des techniques enseignées en formation PNL. Un client visuel veut voir le produit, des photos, un rendu graphique. Un client auditif pose beaucoup de questions et attend des réponses précises. Un client kinesthésique veut toucher, essayer, sentir la texture.
La difficulté apparaît quand on tente de détecter le canal dominant en quelques minutes de face-à-face. En négociation rapide, le risque est de plaquer une grille de lecture rigide sur un interlocuteur complexe. Une personne stressée peut basculer d’un canal à l’autre au cours d’un même échange.
Aucune étude publiée n’a isolé un lien direct entre synchronisation VAKOG et hausse mesurable des taux de conversion. Le simple fait de prêter attention aux mots de l’autre (écoute active) améliore la relation de confiance, indépendamment du modèle théorique utilisé.
Limites connues de l’approche sensorielle en contexte commercial
Le canal olfactif et le canal gustatif, le O et le G du VAKOG, sont rarement mobilisables dans une négociation classique. Ils interviennent davantage dans le marketing sensoriel (parfum d’un magasin, dégustation en salon) que dans un échange verbal direct.
Le VAKOG se réduit souvent à un modèle VAK dans la pratique professionnelle, les deux derniers canaux restant anecdotiques en dehors de secteurs spécifiques comme la restauration ou la cosmétique.
Transformer ses relations au quotidien : structure ou intuition
Appliquer le VAKOG dans ses relations personnelles suppose un effort conscient qui peut sembler artificiel. Dire à son partenaire « je vois ce que tu ressens » plutôt que « je comprends » parce qu’on a identifié un profil visuel, cela relève d’une méthode, pas d’un élan spontané.
La question mérite d’être posée : à quel moment la technique facilite-t-elle la relation, et à quel moment devient-elle un filtre qui éloigne de l’authenticité ? Les praticiens PNL répondent généralement que la pratique finit par devenir naturelle, comme apprendre à conduire.
- Phase 1 : on découvre les canaux sensoriels et on s’observe soi-même, ce qui prend quelques jours d’attention délibérée
- Phase 2 : on commence à repérer les préférences sensorielles chez les autres, notamment par leur vocabulaire
- Phase 3 : l’adaptation du langage devient un réflexe, sans effort conscient, comparable à l’écoute active chez un thérapeute expérimenté
Le VAKOG ne transforme pas les relations par lui-même. Il fournit une grille de lecture qui, combinée à une vraie attention portée à l’autre, peut réduire certains malentendus. La nuance tient dans le mot « peut » : aucun outil de communication ne remplace l’intention sincère de comprendre son interlocuteur.
Ce modèle a le mérite de rendre explicite quelque chose que les bons communicants font déjà sans le nommer : adapter leur registre au mode de fonctionnement de la personne en face. Pour ceux qui ne le font pas naturellement, le VAKOG fournit un cadre d’observation utile, à condition de ne pas le confondre avec une recette.
